SalesForce導入支援・改修の発注/外注/依頼/委託方法について

SalesForceの導入支援や改修を外注する流れは、発注前の準備、発注先の選び方、契約、プロジェクトの進行、リリース後の定着支援の順に進みます。

SalesForceはCRM・SFAの分野で世界シェアトップを誇る高機能なプラットフォームです。その分、発注や委託の進め方にも専門的な知識が求められます。

▼全体ガイドの記事
・SalesForce導入支援・改修の完全ガイド

• 目的と要件の整理：何のために導入するかを言葉にし、求める機能を書き出す
• 候補先の比較：契約条件まで含めて、各社を見比べる
• 進め方の確認：工程と運用体制を、発注前に確かめる

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SalesForce導入支援・改修の外注の概要

SalesForceの導入支援・改修を外注するとは、設定やカスタマイズ、開発を自社で抱えず、専門のパートナー企業やフリーランスエンジニアに委託することを指します。

社内にSalesForceの専任担当者やエンジニアがいない場合や、大規模なカスタマイズ、他システムとの連携が必要な場合は、外注が現実的な選択肢になります。

外注できる業務の範囲

SalesForceの外注対象となる業務は幅広く、大きく4つに分けられます。

• 導入支援：SalesForceを初めて導入する企業に向けて、要件定義から環境構築、設定、ユーザー研修までを包括的に支援するサービスです。
• 改修・カスタマイズ：すでに稼働しているSalesForce環境に対して、業務要件の変化に合わせて機能を追加したり修正したりすることです。
• システム連携（インテグレーション）：基幹システムや会計システム、MAツールなどの外部システムとAPI連携の開発を依頼するケースも増えています。
• 定着支援・運用サポート：導入後に社内で活用が進まない場合は、外注するパターンも多く見られます。

まず、自社の状況に応じて、どの業務を外部に委託するかを明確にしておくことが、発注を成功させる第一歩です。

外注が選ばれる理由

SalesForceを外注する最大の理由は、専門スキルを持つ人材を内製化する場合に比べて、コストと時間を節約できる点です。SalesForce認定資格を持つエンジニアの市場単価は月70万〜100万円と高水準ですが、国内には2023年時点で約600社のSalesForce認定パートナー企業があります。

• 必要な期間だけ活用：正社員を抱えるより、必要な期間だけ外部パートナーを使うほうが合理的なケースが多くなります。
• 専門家の起用：導入フェーズや改修フェーズといったプロジェクト単位で、専門家を活用できる点もメリットです。
• 選択肢の豊富さ：自社の規模・業種・予算に合うパートナーを選べることも、外注を後押しします。

発注前の準備

SalesForceの外注を成功させるには、発注前の準備がきわめて重要です。

準備が不十分なまま発注すると、見積もりの精度が下がり、想定外のコストが発生したり、プロジェクトが途中で頓挫したりするリスクが高まります。そこで、発注前に整理しておきたいのは、目的と課題、RFP、予算とスケジュールの3点です。

目的と課題の明確化

最初に取り組むのは、「なぜSalesForceを導入・改修するのか」という目的を明らかにすることです。

課題は、次のように具体的な言葉にしておくことが出発点になります。

• 業務の効率化：「営業の案件管理を効率化したい」のように、困りごとを一文で言い切る形
• MA連携の狙い：「MA連携で見込み顧客のスコアリングを自動化したい」のように、実現したいこと
• 既存環境の見直し：「既存のSalesForce環境が業務フローに合っておらず改修が必要」のように、今の環境と業務のずれ

目的が曖昧なまま発注すると、パートナー企業もどのような提案をすべきか判断できません。その結果、的外れな提案書が届いたり、要件定義フェーズで大幅な手戻りが発生したりします。

発注側は、現場の担当者にヒアリングを行い、「As-Is（現状）」と「To-Be（あるべき姿）」を整理した業務フロー図を用意しておくと、発注先とのやり取りが格段にスムーズになります。

RFP（提案依頼書）の作成

RFP（Request for Proposal：提案依頼書）とは、発注側が複数の候補企業に対して統一した条件で提案を依頼するための文書です。

RFPを作成しておくと、各社の提案を同じ条件で比較しやすくなり、発注判断の精度が上がります。SalesForce導入・改修の外注では、背景や業務の現状から保守体制まで、7項目をRFPに盛り込みます。

1. プロジェクトの背景と目的
2. 現在の業務フローと課題
3. SalesForceの活用範囲（Sales Cloud・Service Cloud・Marketing Cloudなど）
4. 機能要件・非機能要件の概要
5. 予算の上限
6. 希望するスケジュール・納期
7. 求めるサポート体制（導入後の保守・定着支援の有無）

RFPは、パートナー企業が正確な見積もりを出すための重要な情報源にもなります。RFPの質が高いほど、受け取る提案書の質も上がり、結果として発注の成否を左右します。

予算とスケジュールの設定

SalesForce導入支援の費用は、プロジェクトの規模や複雑さによって、数十万円から数千万円まで幅広く変わります。そのため、発注前に予算の上限と希望するスケジュールを社内で合意しておくことが欠かせません。

費用の目安は、小規模・中規模・大規模の3段階に分けて見ておきます。

• 小規模：標準機能を中心に活用する導入で、30万〜100万円程度です。
• 中規模：カスタマイズや外部連携を含むプロジェクトで、300万〜500万円程度です。
• 大規模：複雑な要件のプロジェクトで、1,000万円以上となるケースもあります。

スケジュールは、要件定義から本番稼働までを標準的な中規模プロジェクトで3〜6ヶ月程度と見込んでおくのが現実的です。

たとえば「来期の4月から使い始めたい」という希望があれば、そこから逆算して日程を組みます。そのうえで、その希望を候補企業に示し、実現できるかどうかを確かめます。

発注先の探し方と種類

SalesForce導入支援・改修の発注先は、大きく3つのカテゴリに分けられます。

カテゴリごとに特徴や強み、向いているプロジェクト規模は異なります。そのため、自社のニーズに合ったカテゴリから候補を選ぶことが大切です。

SalesForce認定コンサルティングパートナー

SalesForce社が認定したコンサルティングパートナーは、導入支援、カスタマイズ、運用保守を手がける専門企業です。

パートナー企業は、スキルレベルや実績に応じて、次のティアに分類されています。上位のティアほど、豊富な実績と高度な専門性を持つことが公式に認められています。

• Salesforce Partner（旧Registered）：一覧で最も下の区分
• Silver：Partnerの次の区分
• Gold：Silverより上の区分
• Platinum：Goldより上の区分
• Global Strategic：一覧で最も上の区分

SalesForce社の公式サイト「AppExchange」のパートナー検索機能を使うと、業種・地域・製品・専門分野でパートナーを絞り込めます。

認定パートナーは、SalesForceの最新情報やアップデートに精通し、標準機能を最大限に活用しながら要件を実現するノウハウを持っています。そのため、特に初めて外注する企業は、認定パートナーへの発注を検討するとよいでしょう。

ITコンサルティング会社・SIer

ITコンサル・SIer（System Integrator）は、IT全般のコンサルティングや大規模なシステムインテグレーションを手がけています。SalesForceの導入支援を専門にしていなくても、SalesForce案件を受注している会社もあります。

• 強み：SalesForce単体だけでなく、基幹システムとの連携設計や全社的なDX戦略との整合性を取りながらプロジェクトを進められる点です。
• 費用面の注意：大手SIerへの発注は費用が高額になりやすく、中小企業や予算が限られたプロジェクトには向かないケースもあります。
• 向いている案件：規模が大きく複数システムとの連携が必要なエンタープライズ案件では、SIerのプロジェクト管理体制や豊富な実績が発揮されます。

フリーランスエンジニア・クラウドソーシング

比較的小規模な改修や特定機能の追加開発であれば、フリーランスのSalesForceエンジニアに依頼するのも選択肢のひとつです。

SalesForce資格を持つエンジニアは、クラウドワークス、ランサーズ、Leansatoといったプラットフォームを通じて探せます。

フリーランスへの発注は費用を抑えやすい反面、プロジェクト管理は自社で担う必要があります。さらに、エンジニアの品質や稼働状況のリスクも、併せて考慮しなければなりません。

フリーランスに依頼する際は、次の点を事前に確かめておくことをおすすめします。認定資格の例は、Salesforce Certified Administrator、Salesforce Certified Platform Developer などです。

• 案件経験：過去のSalesForce案件の実績と、自社に近い案件かどうか
• 作品の確認：ポートフォリオで見る、手がけた構築の内容
• 資格の保有：挙げた例のような認定資格を持っているか

小規模で低予算の案件や、社内に技術的な判断ができる担当者がいる場合には、フリーランスの活用が有効な選択肢となります。

発注・外注の具体的な手順とプロセス

SalesForce導入支援・改修の外注プロセスは、大きく5つのステップで構成されます。各ステップで押さえるべきポイントを理解しておくと、発注後のトラブルを最小限に抑えられます。

STEP1：候補企業への問い合わせと提案依頼

作成したRFPをもとに、3〜5社程度の候補企業に提案を依頼します。複数社に同じ条件でRFPを送ると、提案内容や費用感を比較しやすくなります。

候補企業は、SalesForce社のパートナー検索ページや、発注先比較サービス（発注ラウンジ、システム幹事など）、知人や取引先からの紹介などから探せます。

この段階で大切なのは、費用だけで選ばないことです。最も安い提案が必ずしも最良の選択とは限りません。提案内容の理解度やコミュニケーションの質、実績の確かさも、同時に評価する必要があります。

STEP2：提案評価とパートナー選定

各社の提案書・見積書は、技術的な実現方針やプロジェクト体制を中心に比べます。スケジュールや費用、保守サポートの方針も、同じ観点から総合的に評価します。

提案の評価では、「標準機能でどこまで対応し、どこからカスタマイズ（Apex開発など）を行うか」という実装方針が妥当かどうかを確かめることが、特に重要です。

• カスタマイズ中心の提案：無闇に多用すると、開発コストが高騰するだけでなく、SalesForceのバージョンアップへの追従コストも増大します。
• パートナーの姿勢：標準機能を最大限に活用しようとする姿勢は、長期的なTCO（総保有コスト）を抑える観点から高く評価できます。

気になる点は、この段階で積極的に質問しておきます。担当者の技術的な説明力やレスポンスの速さも、判断材料になります。

STEP3：契約締結

発注先が決まったら、契約内容を十分に確認したうえで締結します。SalesForce開発の契約形態には、主に「請負契約」と「準委任契約」の2種類があります。

• 請負契約：成果物の完成と納品を約束する契約で、「〇〇機能を実装する」のような明確なアウトプットが定まっている場合に適しています。
• 準委任契約：業務の遂行そのものを委託する契約で、要件定義など上流フェーズのように、アウトプットを事前に確定しにくい場面に向いています。

契約時に必ず確認すべき事項は、成果物の知的財産権（著作権・ソースコード所有権）が自社に帰属することの明記、開発中のSandbox環境へのアクセス権、仕様変更時の追加費用の算出ルールです。加えて、プロジェクト途中の解約条件と違約金の有無も確かめておきます。これらを曖昧にしたまま契約すると、後からトラブルの原因になります。

STEP4：プロジェクト実行と進捗管理

契約締結後は、プロジェクトが本格的に動き出します。一般的には、要件定義、基本設計、詳細設計、開発、テスト、リリースの順に進みます。また、外注先任せにせず、発注側も積極的にプロジェクトに関わることが成功の鍵です。

• 定例と進捗の共有：週次の定例ミーティングや進捗レポートの仕組みは、最初から設けておきます。
• コミュニケーションツール：SlackやTeamsなどを使ってエンジニアと直接やり取りできる環境を整えておくと、小さな仕様の齟齬を早期に修正できます。
• 発注側の体制：窓口となるプロジェクトオーナーを1名以上置き、迅速に意思決定できる体制を整えておくことが欠かせません。

STEP5：リリースと定着支援

本番リリース後も、SalesForceの活用定着支援は発注プロセスの重要な一部です。

SalesForce導入の失敗事例では、システム自体より「現場に定着しなかった」ことが原因になっているケースが多く見られます。そのため、リリース後に向けて次の支援をパートナーに含めて依頼するかどうかを、発注時点で確かめておきます。

• 利用者向けの資料：エンドユーザー向けのマニュアル整備も、依頼に含めます。
• 利用者への教育：研修の実施を、依頼の範囲に入れるかどうか。
• 管理者への支援：管理者向けのハンズオントレーニングの有無。

リリース後3〜6ヶ月間の保守・サポート契約を合わせて締結しておくと、運用中に発生する不具合や追加の設定変更に迅速に対応してもらえます。また、定着支援費用の相場は月10万〜30万円程度が一般的です。

契約形態の選び方と費用相場

SalesForceの外注費用は、「契約形態」と「プロジェクト規模」によって大きく変わります。契約形態を適切に選ぶことで、無駄なコストを抑えながら必要なサービスを得られます。

固定費用型（一括発注）と時間工数型の違い

2つの方式は、費用の決まり方が異なります。

• 固定費用型（ラムプサム型）：スコープと納期を事前に固定し、合意した金額を支払う方式です。
• 時間工数型（タイム＆マテリアル型）：実際に稼働したエンジニアの時間×単価で費用が決まる方式です。

固定費用型は、要件が明確で仕様変更が少ないプロジェクトに合っており、予算管理がしやすいという利点があります。一方で、仕様変更が発生すると追加費用の交渉が必要になるため、この点には注意が必要です。

時間工数型は、要件が変わりやすいアジャイル的なプロジェクトや、継続的な改修・保守に適しています。

Salesforceエンジニアの市場単価は、スキルレベルや実績によって月70万〜100万円程度が相場です。この人月単価をもとに、工数の見積もりが算出されます。

規模別の費用相場

SalesForce導入支援・改修の費用相場は、プロジェクト規模ごとに次のように分けられます。

• 小規模（標準機能中心の導入・軽微な改修）：30万〜100万円程度です。
• 中規模（標準機能＋部分カスタマイズ、外部連携1〜2件）：100万〜500万円程度です。
• 大規模（複雑なカスタマイズ、複数システム連携、エンタープライズ向け）：500万〜数千万円程度です。

上記はあくまで目安で、要件の複雑さや開発工数、パートナー企業の規模、保守サポートの有無によって変動します。そのため、複数社から見積もりを取り、費用の内訳（要件定義費・設計費・開発費・テスト費・研修費・保守費）を細かく確認したうえで比較することが大切です。

保守・定着支援を含む月額サポート費用は、月額10万〜30万円が一般的な相場です。

費用を抑えるための考え方

SalesForceの外注費用を抑えるうえで最も効果的なのは、「標準機能でどこまで対応できるかを最大化する」ことです。SalesForceには豊富な標準機能がすでに備わっています。そのうえで、フロー（Flow）やプロセスビルダーなどのノーコード・ローコードツールを使うと、Apex（SalesForce独自のプログラミング言語）による開発コストを大幅に削減できます。

• 標準機能の活用：開発に入る前に、標準機能で対応できないかを確かめます。
• 要件定義の事前整理：発注前に自社で整理しておくと、パートナーが要件整理に費やす時間が減り、コスト全体を抑えられます。

IT導入補助金の活用も、検討する価値があります。2026年度のIT導入補助金では、SalesForceなどのクラウドCRM・SFAツールの導入費用が補助対象となるケースがあります。さらに、最大で補助率2分の1程度の補助を受けられる可能性があります。

外注先選定の重要ポイント

多くの企業がSalesForceの外注で失敗する原因のひとつは、外注先の選定基準が「費用の安さ」に偏ることです。そのため、長期的にビジネス成果を出せるパートナーを選ぶには、複数の観点から評価することが欠かせません。

業界・規模の実績

発注先を選ぶ際は、自社と同じ業種・業態・規模での導入実績があるかどうかを必ず確かめます。

• 業種による違い：製造業向けと金融業向けのSalesforce活用では、業務プロセスの複雑さも、連携するシステムも大きく異なります。
• 類似課題の経験：自社と似た課題を解決した実績を持つパートナーであれば、要件定義の精度が高まり、的外れな提案を受けるリスクも下がります。
• 確かめ方：提案ヒアリングの場で「同業種・同規模のお客様の事例を教えてください」と尋ねます。
• 実名の開示が難しい場合：匿名事例の概要説明を受けることで、パートナーの専門性の深さを判断できます。

コミュニケーション品質と体制

外注を成功させた企業が共通して挙げるのは、「コミュニケーションの透明性」の大切さです。窓口が営業担当者だけなのか、実際に手を動かすエンジニアと直接やり取りできるのかを、確かめておくとよいでしょう。

技術的な質問に対してエンジニアが直接答えられる体制であれば、仕様の認識のずれが生じにくくなります。

情報共有の仕組みは、プロジェクト開始時に合意しておくことも大切です。

• 定例会議：週次で行う会議を、開始時に決めておく
• ツールの共有：プロジェクト管理ツールを、発注側と開発側で見られるようにする
• 記録の残し方：議事録を提供してもらえるかどうか

プロジェクト管理体制や担当者の経歴・保有資格も、提案ヒアリング時に確認しておくべき事項です。

導入後サポートの充実度

SalesForceは年3回のメジャーアップデート（Spring・Summer・Winter）が実施されるため、リリース後も継続的な保守・アップデート対応が必要です。

開発力に加えて、次の点を事前に確かめておくとよいでしょう。

• 保守体制：運用フェーズに入ってから、保守を誰が担うか
• 問い合わせ対応：SLA（サービスレベル合意）で決める取り決め
• アップデートへの追従：追従を支援してもらえるかどうか

導入後1年間の定着率や活用状況の改善を支援できるパートナーであれば、SalesForceによる業務改善の成果を最大化できます。

導入して終わりにしないために、長期的にビジネス成果を共に追求できるパートナーを選ぶ視点を持ちましょう。

外注で失敗しないためのポイント

SalesForce外注の失敗事例を分析すると、多くのケースに共通する原因のパターンが見えてきます。これらを事前に知っておけば、同じ失敗を繰り返さずに済みます。

よくある失敗パターンと対策

失敗パターンの第1は、「目的が曖昧なまま発注する」ことです。「SalesForceを導入すれば何とかなる」という漠然とした期待で外注を進めると、要件定義フェーズで大幅な手戻りが発生し、費用・期間ともにオーバーします。

失敗パターンの第2は、「過度なカスタマイズによるコストの膨張」です。現場の細かい要望をすべてシステムに反映しようとすると、Apex開発が膨らみ、費用が当初見積もりの2〜3倍になるケースがあります。

失敗パターンの第3は、「現場の巻き込みが不十分」なことです。システム担当者だけが関わってプロジェクトが進み、実際の利用ユーザーへの説明や研修が不十分なまま本番稼働すると、誰もSalesForceを使わない事態に陥ります。この失敗は、現場を早い段階から巻き込むことで防げます。

• 目的の共有：発注前に、「この課題をSalesForceで解決する」という具体的な目標を社内で合意しておきます。
• スコープの線引き：「標準機能」「設定変更」「開発」に要件を分け、優先度の低い要件をスコープ外とできる社内の意思決定体制を整えます。
• 現場の関与：要件定義の段階から現場の営業担当者や管理者を巻き込み、「使いやすさ」も設計に反映させます。

社内ガバナンスとCoEの整備

SalesForce活用を長期的に成功させる企業に共通するのが、CoE（Center of Excellence）の早期立ち上げです。

CoEとは、SalesForceの活用推進・標準化・品質管理を担う社内の専門チームまたは担当者のことです。その担い手には、SalesForce管理者（Salesforce Certified Administrator）を育成・配置する方法もあります。

SalesForce社の研究によると、CoEを早期に立ち上げた企業は、そうでない企業と比べて、SalesForceの活用定着率が大幅に高まる傾向があります。

• 任せきりにしない：外注への依存を減らし、内製化を進めます。
• 社内での窓口：プロジェクト完了後も社内のCoE担当者が窓口となり、継続的な改善サイクルを回すことが、長期的なROI最大化につながります。

まとめ

SalesForce導入支援・改修を外注・委託する際は、発注前に目的を明確にしてRFPを作り、複数社から相見積もりを取ることが出発点です。そのうえで、契約形態を適切に選び、プロジェクトの実行中は主体的に関わり、リリース後の定着支援まで計画しておくことが成功の鍵になります。

発注先は、費用の安さだけで選ばず、同業種・同規模での実績とコミュニケーション体制の透明性を確かめます。さらに、標準機能を重視する設計思想と、導入後の保守・定着支援の充実度も含めて、総合的に評価することが大切です。

外注は任せきりにせず、社内の担当者が主体的にプロジェクトに関わることで、期待する成果につなげられます。

SalesForce導入支援・改修の外注を検討されている方は、ぜひ株式会社riplaにご相談ください。

riplaは、コンサルティングから開発まで一気通貫で支援できる企業です。IT事業会社として社内DXを推進してきた経験を活かし、ビジネスへの成果創出とシステムの定着支援に強みを持っています。

初めての外注でもスムーズに進められるよう、要件整理の段階からご支援いたします。

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会社紹介

株式会社riplaでは、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを、構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルによる高い要件定義力・システム設計力を活かし、事業成果の最大化に伴走します。

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執筆者プロフィール

張田谷凌央

株式会社ripla 代表取締役CEOとして、システムパッケージ活用、システム開発、データ分析、生成AI活用、SaaS開発、アプリ開発、EC構築など、幅広い領域で企業のDX推進と事業成長を支援している。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルが集う株式会社riplaにおいて、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援し、単なるシステム納品にとどまらず、クライアントと同じ目線で事業成果の最大化に向けた伴走支援を行う。早稲田大学卒業後、ラクスル株式会社、LINEヤフー株式会社にて事業開発やDX推進などに従事した後、株式会社riplaを創業。