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SaaSの開発戦略や立ち上げプロセスを学ぶ完全事例ガイド

ポイントは、国内・海外のSaaS事例を開発戦略と市場トレンドの観点から整理し、単一機能から業界インフラへ向かう変化を読むことです。riplaがこれまで50社以上のSaaSの開発支援や事業立ち上げ・グロース支援を行う中で見えてきた潮流を確認します。

プロダクト戦略と新規事業の全体像は、プロダクト戦略・新規事業ガイド：アイデア〜PMF〜マルチプロダクトまでの実践ロードマップも参照してください。

SaaS市場の全体像とトレンド変化

開発の成果を目的、技術、体制、改善のつながりで示した図解
開発の成果は、目的・技術・体制・改善をつないで生まれる。

SaaS市場は、単一プロダクトで成長するモデルから、より包括的な戦略へ構造を変えています。SaaSは単なる業務効率化ツールから、業界インフラへ進化しつつあります。

  • マルチプロダクト戦略：マルチバーティカル、All in One、End to End、ネットワーク効果、ロールアップM&A。
  • データ基盤戦略：業界データベース、購買DB・従業員DB・顧客DBの統合、自社API公開、他社APIからのDB統合。
  • AI統合戦略：AI Native SaaS化、AIエージェント構築。
  • SaaS以外への事業拡大：XX Payへの参入、BPOサービス展開。

市場トレンドの判断ポイント

SaaSの成長戦略は、機能追加だけでなく、プロダクト、データ、AI、決済・BPOをどうつなぐかで整理します。以降の事例を、自社が押さえる資産と拡張先の検討材料にします。

マルチプロダクト戦略

マルチプロダクト戦略には、既存の強みを他業界へ横展開する方法、業界内の業務を一つにまとめる方法、上流から下流まで支援する方法があります。複数社をつなぐネットワークや買収も、成長の手段です。

マルチバーティカルSaaS戦略

成功した1業界特化型SaaSを他業界へ横展開します。単一市場依存リスクを抑え、開発資産を再利用し、ポートフォリオ型経営へ広げられます。

  • Toast：外食産業での展開を終え、食品・飲料小売領域のバーティカルSaaSを展開すると公表。
  • インフォマート：飲食産業の顧客基盤を足がかりに、他業界のバーティカルSaaSを展開すると公表。
  • medical force：美容クリニック領域と警備領域で展開し、その他領域への進出も想定。

All in One（オールインワン）戦略

業界内のあらゆる業務を1つのプラットフォームで完結させる戦略です。データが横断的に蓄積されることで、SaaSを機能ツールから業界OSへ近づけます。

  • ServiceTitan：評価額1兆円超の住宅修理業者向けグローバルSaaSで、あらゆる業務をAll-in-oneで効率化。
  • Dinii：隣接領域全般へプロダクトを拡大する構想を「All in One Restaurant Cloud」と表現。

End to End（エンドツーエンド）戦略

業界の上流から下流まで一気通貫で支援し、業界全体のワークフローを押さえてネットワーク効果を発揮する戦略です。

  • Toast：顧客、従業員、オペレーション、配達、決済など外食業界のエコシステム全体へサービスを提供。
  • Flexport：工場から顧客まで、貿易管理を上流から下流まで提供するマルチプロダクトを展開。
  • Procore：建設業界の全ステークホルダーを集めるエンドツーエンドのマルチプロダクトを展開。

ネットワーク効果の構築

「1社の業務効率化」から「複数社間の業務効率化」へ広げ、取引先やパートナー企業を巻き込みます。プロダクト自体がネットワーク化すると、参入障壁（moat）を構築できます。

  • Coupa：顧客とサプライヤーの双方に購買・調達SaaSを提供し、ネットワーク効果で価値を高める。
  • Procore：全ステークホルダーを集め、ネットワーク効果を発現させてmoatを構築。

ロールアップM&AとPE戦略

海外では、バリュエーションの低いSaaS企業を複数買収し、再成長させる「Buy & Build戦略」が活発です。

  • Thoma Bravo：サイバーセキュリティ、Fintech、ヘルスケア、アプリケーションなど、ニッチなSaaS・Tech領域を買収。
  • Constellation Software Inc：ニッチなバーティカルSaaSを対象に、年間で数十〜百件の投資を実行し、保有企業数は700を超える。

マルチプロダクトの判断ポイント

横展開、業界内の統合、上流から下流までの接続、ネットワーク効果、買収のどれで成長するかを分けて考えます。自社の顧客基盤と再利用できる資産を起点に戦略を選びます。

データ基盤戦略

SaaSのデータ基盤戦略を業務データ、共通基盤、データ連携、新機能の流れで示した図解
SaaSの拡張は、業務データを共通基盤に集め、連携と新機能へつなげる。

データ基盤戦略は、分散した業界データや顧客・購買・従業員データを統合し、データ自体を価値にする考え方です。自社APIを公開する方法と、他社APIからデータを取り込む方法があります。

業界全体のデータベース構築

業界に分散する情報をクラウドで一元化し、共通の基盤DBを構築します。

  • Flexport：電話やFAX中心で共通DBがなかった貿易業務をクラウドで一元化し、貿易関連DBを構築。
  • estie：商業用不動産の建物・募集・入居テナントのデータ自体を価値にして業務を効率化。

購買DB・顧客DB・従業員DBの統合

バーティカルSaaSが、顧客DB・購買DB・従業員DBを押さえてホリゾンタル領域へ進出する動きです。

  • ServiceTitan：現場管理から、顧客DBを基盤とした顧客対応、購買DBを基盤とした在庫・給与・予実管理へ拡大。
  • Toast：POSを起点に、顧客DB、従業員DB、オペレーションDB、配達DB、購買DBへ拡大。
  • Olo：「ORDER」「PAY」「ENGAGE」の3領域へ広げ、フライホイール効果による成長を実現。
  • ラクスル：顧客DB・従業員DB・購買DBのホリゾンタルSaaS領域へ参入すると公表。

API公開によるエコシステム形成

自社DBをAPIとして公開し、外部サービスと接続することで、SaaS単体からプラットフォームへ広げます。

  • Gusto：APIを公開し、他社アプリやサービス上で給与計算機能を提供。
  • SmartHR：従業員DBを「SmartHR Plus」として外部ベンダーへ提供し、SmartHR上で動くサービスを増やす想定。

他社APIからのマルチチャネルDB統合

他システムやSaaSのデータを統合すると、顧客DBの品質を高められます。DBが分散するマーケティング領域では、データ統合力が競争優位になります。

  • Klaviyo：評価額1兆円超の海外SaaS企業で、350を超えるマルチチャネルのデータを統合して一元管理。
  • ZoomInfo：複数チャネルのデータを統合し、ターゲティング精度を向上。
  • Attentive：shopifyやsaleforceなど100以上のプラットフォームからデータを統合。
  • PLAID：複数チャネルのデータをリアルタイムで統合管理し、顧客DBを構築。

データ基盤の判断ポイント

どのDBを自社の競争力にするか、データを内部で活用するか外部へ開くか、他社データをどこまで統合するかを分けて設計します。

AI統合戦略

AI統合は、顧客DBや購買DBと組み合わせて業務効率化や意思決定支援へ広がっています。次の段階では、AIが業務そのものを実行するAIエージェントへ進みます。

AI Native SaaS化

AI機能をSaaSへ組み込み、コンテンツ作成、パーソナライズ、予測、支出管理などを効率化します。

  • Braze：「BrazeAI™」でコンテンツ作成、ジャーニーや文面のパーソナライズを実現。
  • Attentive：配信キャンペーン、文面、商品レコメンドをAIで自動化。
  • Anaplan：販売計画、在庫計画、スケジュールなどのAI予測を実現。
  • Ramp：購買DBをもとにした価格交渉や財務データ分析などの支出管理機能を検討。
  • ログラス：複数の計画領域に「with AI」で参入するAI ERP戦略を掲げる。
  • UPSIDER：「AI Coworker」や「UPSIDER Capital」を展開し、AI化された総合金融機関への進化を掲げる。

AIエージェント構築

従来のAI機能は文章生成、予測分析、レコメンドなどの意思決定支援や作業補助が中心でした。AIエージェントは業務を自律的に実行し、SaaSを人が使うツールからAIが業務を実行するプラットフォームへ変えていきます。

  • LayerX：「バクラク」で稟議の内容理解、証憑チェック、不備指摘、仕訳補助をAIが担うAIエージェント化を推進。
  • Salesforce：「Agentforce」でリードの優先順位付け、商談要約、メール生成、次アクション提案、問い合わせ対応を自律化。

AI統合の判断ポイント

AI機能の追加と、AIが業務を実行する構造を分けて考えます。顧客DB・購買DBなどのデータ基盤と、AIが実行できる業務範囲を先に整理します。

SaaS以外への事業拡大

SaaSで蓄積した購買DBや顧客基盤を起点に、決済や業務代行へ広げる事例があります。プロダクト単体から、成果を提供するモデルへ進化する流れです。

XX Pay（決済領域）への参入

購買DBを押さえた後に決済へ進出する事例です。決済は高収益かつデータ蓄積が進むため、SaaS成長の第二エンジンになります。

  • Procore：「Procore Pay」で給与申請の管理工数を削減し、建設業界の決済ワークフローを効率化。
  • Olo：「Olo Pay」でネットワーク内のレストランにオンライン購入を提供。

SaaS×BPO（BPaaS）

SaaSのアップセルやクロスセルを目的に、プロダクトと業務代行を組み合わせます。SaaS単体から成果提供型モデルへ広げる方法です。

  • PLAID：事業開発、マーケティング、データ分析などプロダクトとシナジーのあるBPOを提供。
  • kubell：「chatworkアシスタント」でchatwork利用ユーザーへBPO業務支援を導入。
  • ジョーシス：「SaaSドック」と「SaaSキュア」の2つのBPOサービスで、アカウントや権限の調査・変更を代行。

事業拡大の判断ポイント

決済へ広げるのか、業務代行を組み合わせるのかを、保有するDB・顧客接点・既存プロダクトとのつながりで判断します。追加事業の運用責任も整理します。

まとめ

国内・海外SaaSの事例から見える共通点は、単一機能を提供して終わるのではなく、プロダクト、データ、AI、決済、BPOをつなぎ、業界の業務基盤へ広げていることです。

  • 単一機能からマルチプロダクトへ広げる。
  • データベースを押さえ、顧客・購買・従業員の接点を増やす。
  • 決済・金融への拡張を成長エンジンにする。
  • AI Native SaaS化とAIエージェント構築を進める。
  • ネットワーク効果を構築し、業界内の接続を増やす。
  • ロールアップM&Aで業界を再編する。

SaaS事業の立ち上げやプロダクト戦略設計では、どの顧客課題から始め、どのデータを蓄積し、どの隣接領域へ広げるかを段階的に設計します。

SaaS戦略の判断ポイント

最初からすべてを持つのではなく、顧客課題に直結するプロダクトとデータを起点に、AI・決済・BPOなどの拡張先を選びます。業界インフラ化までの工程を分解して判断します。

会社紹介

株式会社riplaでは、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを、構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルによる高い要件定義力・システム設計力を活かし、事業成果の最大化に伴走します。

また、当社独自の開発テンプレート「Boxシリーズ」による標準機能の高速開発と、AI駆動開発の独自フレームワーク「GoDD」による独自機能のAI実装を組み合わせることで、低コスト・短期間で開発を実現いたします。

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執筆者プロフィール
張田谷凌央
張田谷凌央

株式会社ripla 代表取締役CEOとして、システムパッケージ活用、システム開発、データ分析、生成AI活用、SaaS開発、アプリ開発、EC構築など、幅広い領域で企業のDX推進と事業成長を支援している。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルが集う株式会社riplaにおいて、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援し、単なるシステム納品にとどまらず、クライアントと同じ目線で事業成果の最大化に向けた伴走支援を行う。早稲田大学卒業後、ラクスル株式会社、LINEヤフー株式会社にて事業開発やDX推進などに従事した後、株式会社riplaを創業。