BtoB通販・ECサイトを立ち上げようとするとき、多くのEC担当者がまず迷うのが「自社にはどんな機能が必要なのか」という機能要件の見極めではないでしょうか。一般消費者向けのBtoC通販と違い、企業間取引（BtoB）の受発注をEC化するには、得意先ごとに価格を出し分ける機能や、掛売り・与信管理、社内の承認フロー（稟議）といった、BtoCにはまず登場しない固有機能が欠かせません。これらを後回しにしたまま構築を進めると、現場の商習慣に合わず「結局FAXや電話に戻ってしまった」という失敗に直結します。
本記事は、BtoB通販/ECサイトに必要な機能・標準機能を、発注側であるEC担当者・経営者の視点から網羅的に解説する「機能特化」のガイドです。フロント機能とバックオフィス機能の全体マップから、得意先別価格・掛率設定、掛売り・与信、承認フロー、再注文、PunchOut連携、ERP・WMS連携といった固有機能まで、具体的な数値や一次データを伴って整理します。最後には、機能選定で迷わないための「必須機能チェックリスト」も用意しました。読み終えるころには、自社の要件定義に必要な機能の地図が頭の中に描けるはずです。なお、BtoB EC構築の全体像をまだ把握していない方は、まずBtoB通販・EC構築の完全ガイドから読むことをおすすめします。
BtoB通販/ECサイトの機能全体像
BtoB通販/ECサイトの機能を考えるとき、最初にやるべきは「全体像を俯瞰すること」です。個別の機能をいきなり積み上げると、本当に必要な機能が抜けたり、逆に過剰な作り込みでコストが膨らんだりします。BtoB ECの機能は大きく「フロント機能（取引先が使う画面）」と「バックオフィス機能（自社の運営担当が使う仕組み）」の2つに分かれ、さらにBtoCと共通する機能と、BtoB固有の機能に整理できます。
フロント機能とバックオフィス機能の全体マップ
BtoB ECの機能を全体マップとして整理すると、おおよそ次のように分類できます。
1. フロント機能（取引先が使う）：商品検索・カート・注文、再注文（前回履歴からの再発注）、見積依頼、注文履歴・納期照会、得意先別の価格表示
2. 取引条件機能（BtoB固有）：得意先別価格・掛率設定、掛売り・与信管理、請求締め、承認フロー（稟議）
3. バックオフィス機能（自社が使う）：受注管理、在庫管理、出荷指示、請求・売掛管理、会員（取引先）管理、権限管理、売上分析
4. 外部連携機能：ERP（基幹）・在庫・物流（WMS）とのデータ連携
この4分類のうち、1のフロント機能と3のバックオフィスはBtoCにも近いものがありますが、2の取引条件機能こそがBtoB ECの心臓部です。
発注側として押さえておきたいのは、「フロントの使いやすさ」だけに目を奪われないことです。取引先が毎日使う発注画面の操作性はもちろん重要ですが、それと同じくらい、自社の運営担当が受注をさばき、請求を締め、在庫を合わせるバックオフィスの仕組みが回らなければ、結局は人手の作業が残ります。BtoB ECは「取引先の利便性」と「自社の業務効率化」の両輪で初めて効果を発揮するという前提を、機能設計の出発点に据えてください。
BtoCにないBtoB固有機能とは
BtoB ECがBtoC通販と決定的に異なるのは、「取引先ごとに条件が違う」という点です。BtoCでは誰が買っても同じ価格・同じ決済ですが、BtoBでは得意先Aには定価の8掛け、得意先Bには7掛け、といった具合に価格そのものが取引先ごとに変わります。さらに、その場で支払うのではなく「月末締め翌月末払い」の掛売りが一般的で、与信枠の管理も必要になります。この「価格の出し分け」と「掛売り・与信」こそ、BtoB固有機能の代表格です。
これらの固有機能は、当然ながら開発コストにも跳ね返ります。得意先別価格・掛売り・承認フロー・ERP連携といったBtoB固有機能をひととおり備えると、同規模のBtoCサイトと比べて30〜100%の費用増になるのが一般的です。「ECサイトなんてどれも同じだろう」とBtoCの相場感で見積もると、想定外のコスト差に驚くことになります。逆に言えば、この30〜100%の上乗せは「商習慣をシステムに乗せるための必要投資」であり、ここを削ると現場が使わないシステムが出来上がってしまうのです。
取引条件にかかわる必須機能
BtoB通販/ECサイトの必須機能のなかでも、最初に固めるべきが「取引条件にかかわる機能」です。これは商品をいくらで、どの支払い条件で売るかを定義する部分であり、ここが自社の商習慣に合っていないと、そもそも取引先がECで発注してくれません。具体的には「得意先別価格・掛率設定」と「掛売り・与信管理・請求締め」の2つが柱になります。
得意先別価格・掛率設定機能
得意先別価格・掛率設定機能は、BtoB ECの中でもっとも重要な必須機能と言っても過言ではありません。これは、ログインした取引先ごとに、その取引先専用の価格を自動で表示する仕組みです。たとえば得意先Aがログインすれば定価の80%、得意先Bがログインすれば75%といった価格が、商品一覧やカートに最初から反映されます。取引先は「自分にとっての本当の仕入れ値」を見ながら発注できるため、価格を電話やメールで問い合わせる手間がなくなります。
設定の方式には、取引先グループごとに一律の掛率を当てる「掛率方式」と、商品×取引先ごとに個別単価を持たせる「個別単価方式」があります。多くの企業では両者を組み合わせ、基本は掛率で運用しつつ、戦略商品や大口取引先だけ個別単価を上書きする形を取ります。発注側として要件定義で確認すべきは、「自社の価格ルールが何パターンあるか」「数量に応じた値引き（数量割引）が必要か」「期間限定の特価をどう扱うか」です。ここを曖昧にしたまま標準機能だけで進めると、後から「うちの値付けが表現できない」という事態に陥りやすいので注意が必要です。
掛売り・与信管理・請求締め機能
BtoBの決済は、その場でクレジットカード決済をするBtoCとは根本的に異なり、「掛売り（後払い）」が主流です。取引先は注文のたびに支払うのではなく、一定期間の取引をまとめて「月末締め・翌月末払い」のように後でまとめて精算します。そのため、BtoB ECには注文時に支払いを完了させる機能ではなく、「いくらまで掛けで売ってよいか」を管理する与信管理と、締め日ごとに請求をまとめる請求締め機能が必要になります。
与信管理機能では、取引先ごとに与信枠（掛けで売れる上限額）を設定し、未回収の売掛金が枠を超えそうな場合に注文をブロックしたりアラートを出したりします。請求締め機能では、取引先ごとに異なる締め日（月末締め、20日締めなど）に合わせて請求書を自動作成します。発注側として見落としやすいのが、この「締めパターンの多様さ」です。取引先によって締め日も支払いサイトも違う場合、それを標準機能で吸収できるか、作り込みが必要かで費用が大きく変わります。掛売り・与信・請求締めはBtoB固有機能の中でも特に商習慣依存が強く、riplaのようなフルスクラッチ受託が選ばれやすい領域でもあります。
受発注を効率化する機能
取引条件の機能が「正しく売る」ための土台だとすれば、受発注を効率化する機能は「楽に・速く売買する」ための装置です。BtoBの受発注は、同じ取引先が同じ商品を繰り返し発注する「定期反復型」が多いため、ここを効率化できるかどうかが、EC化による業務削減効果を大きく左右します。代表的なのが「承認フロー（稟議）」「再注文」「見積依頼」、そして大企業との取引で求められる「PunchOut連携」です。
承認フロー（稟議）機能
承認フロー機能は、BtoB特有の「組織で発注する」という性質に対応するための機能です。BtoCでは個人が自分の判断で買いますが、BtoBでは担当者がカートに入れた注文を、上長が承認してから初めて確定する、というケースが少なくありません。一定金額以上は部長承認、さらに高額なら役員承認、といった金額別の多段階承認も一般的です。これをECサイト上で再現するのが承認フロー（稟議）機能です。
承認フローをECに組み込む価値は、取引先側の社内統制を保ちつつ、紙やメールでの稟議をなくせる点にあります。発注担当者が注文を作成すると承認者に通知が飛び、承認者が画面上で承認・差し戻しを行える。承認履歴も残るため、「誰がいつ何を承認したか」が後から追えます。発注側（売り手）の視点では、取引先のこうした統制ニーズに応えられるかどうかが、大企業を顧客に取り込めるかの分かれ目になります。要件定義では「承認の段数」「金額しきい値」「代理承認の要否」を取引先の実態に合わせて確認しておきましょう。
再注文・見積依頼・PunchOut連携機能
再注文機能は、地味ながらBtoB ECで最も使われる機能の一つです。BtoBでは「先月と同じものをまた頼む」という反復発注が大半を占めるため、過去の注文履歴やお気に入りリストからワンクリックで同じ内容を再発注できる仕組みは、取引先の発注作業を劇的に短縮します。さらに、よく頼む品目をテンプレート化する「定型発注」や、CSVで一括発注する機能も、大量品目を扱う取引先には喜ばれます。
見積依頼機能は、価格が固定されていない案件や、特注品・大口取引で活躍します。取引先がカート内容をそのまま見積依頼に回し、売り手が金額を調整して回答、合意したらそのまま注文に変換する、という一連の流れをEC上で完結できます。そしてPunchOut連携は、取引先が自社の購買システム（調達システム）から離れずに、こちらのECカタログを呼び出して商品を選び、選んだ内容を購買システムに戻して発注する仕組みです。大企業との取引では、この購買システム連携の有無が取引の前提条件になることもあります。これらの自動化機能の効果は数値にも表れており、受注処理1件あたり20分の削減を月1,000件の注文に適用すれば、年間で約4,000時間もの業務削減が見込めます。自動見積・再注文・承認フローといった機能への投資が、いかに大きなリターンを生むかが分かります。
バックオフィス・外部連携機能
フロントの機能がいくら充実していても、その裏側で動くバックオフィスと外部システムとの連携が弱ければ、結局は手作業が残り、効率化の効果は半減します。BtoB ECで規模が拡大するほど重要になるのが、ERP（基幹システム）・在庫・物流（WMS）とのデータ連携、そして取引先や運営担当の権限を細かく管理する会員・権限管理機能です。
ERP・在庫・WMSとのリアルタイム連携
BtoB ECが扱う在庫は、ECサイトだけで完結せず、店頭や他チャネル、複数倉庫と共有されていることがほとんどです。そのため、ECの在庫表示が実在庫とずれると、「在庫があると表示されたのに実は欠品していた」という売り越しが起き、取引先の信頼を一気に損ないます。これを防ぐのが、ERP・在庫・WMS（倉庫管理システム）とのリアルタイム連携です。規模拡大時にこの連携を整えることで、売り越しや欠品を未然に防げます。
連携の方向は双方向です。ERP側で管理する商品マスタ・価格・在庫をECに流し込み、逆にECで発生した受注データをERPや会計に戻す。WMSとは出荷指示と出荷実績をやり取りします。連携の作り込みは費用にも影響し、ERP連携を伴う大規模なBtoB ECは2,000万円以上が一つの目安となります。中規模では800〜2,000万円、小規模なら300〜800万円が相場です。発注側としては、「最初からフル連携を狙うのか」「まずはCSV連携で手動同期し、軌道に乗ってからAPIでリアルタイム化するのか」という段階設計が、初期投資を抑える鍵になります。
会員管理・権限管理・分析機能
BtoBの「会員」は、BtoCのような個人ではなく「企業（取引先）」であり、その企業の中に複数の発注担当者がいるのが普通です。そのため会員管理機能には、企業単位での管理と、その配下の担当者ごとのアカウント管理という二階層の構造が求められます。さらに、担当者ごとに「発注できる人」「承認する人」「閲覧だけの人」といった役割を分ける権限管理も欠かせません。部署単位で発注できる商品や予算を絞る、といった統制ニーズに応えるのもこの機能です。
分析機能は、取引先別・商品別の売上推移や、発注頻度、休眠取引先の検知などを可視化します。BtoBは取引先数が限られる分、一社あたりの取引額が大きいため、「主要取引先の発注が減っていないか」を早期に察知できる分析機能は、営業活動に直結します。発注側として注意したいのは、これらバックオフィス機能を「とりあえず全部欲しい」と要望すると一気に高額化することです。まずは会員・権限管理という運用に必須の機能を固め、分析は標準のレポートで足りるか、専用のBIツールに任せるかを切り分けると、コストを抑えやすくなります。
まとめ
BtoB通販/ECサイトの必要機能を振り返ると、その本質は「BtoCにない固有機能をいかに自社の商習慣に合わせるか」に尽きます。得意先別価格・掛率設定、掛売り・与信・請求締め、承認フロー、再注文・見積依頼・PunchOut連携、そしてERP・在庫・WMS連携——これらBtoB固有機能をひととおり備えると、同規模のBtoCサイトより30〜100%の費用増になります。だからこそ、自社に必須の機能を見極めることが投資の最適化につながります。
機能選定の王道は段階主義です。BtoB専用カートなら初期8万円・月額9,800円〜という低コストで標準のBtoB機能を使い始められ、規模拡大に応じてERP連携を伴う大規模構築（2,000万円以上が目安）へと育てていけます。受注処理1件20分削減×月1,000件で年間約4,000時間という削減効果を念頭に、自動見積・再注文・承認フローへの投資対効果を見極めてください。riplaはフルスクラッチ受託と国内開発を組み合わせ、商習慣に合わせた機能の作り込みを一貫して支援します。全体像の確認には、あらためて完全ガイドをご活用ください。
株式会社riplaでは、IT事業会社出身のプロフェッショナルが「Impact-Driven型支援」を通じて、プロダクトやシステムの納品・提供を目的とせず、お客様と同じ目線で、事業成果の達成をゴールとして、高品質なDX/開発支援をいたします。
また、当社独自の開発テンプレート「Boxシリーズ」による標準機能の高速開発と、AI駆動開発の独自フレームワーク「GoDD」による独自機能のAI実装を組み合わせることで、低コスト・短期間で開発を実現いたします。
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株式会社ripla 代表取締役CEOとして、システムパッケージ活用、システム開発、データ分析、生成AI活用、SaaS開発、アプリ開発、EC構築など、幅広い領域で企業のDX推進と事業成長を支援している。IT事業会社出身のプロフェッショナルが集う株式会社riplaにおいて、「Impact-Driven型支援」を掲げ、単なるシステム納品にとどまらず、クライアントと同じ目線で事業成果の実現に向けた伴走支援を行う。早稲田大学卒業後、ラクスル株式会社、LINEヤフー株式会社にて事業開発やDX推進などに従事した後、株式会社riplaを創業。