BtoB通販・ECサイトの開発や導入では、現場に使われない、連携が手作業のまま残るといった失敗が繰り返されています。
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BtoB通販/EC導入でよくある失敗パターン
BtoB通販・ECサイトの失敗には、業界や企業規模を問わず繰り返し現れる典型的なパターンがあります。
どのパターンにも共通するのは、「サイトを作ること」が目的化し、「現場が使う」「業務が回る」という本来のゴールが置き去りにされる構図です。ここでは、発注企業が陥りやすい失敗を、実例とともに見ていきます。
現場に使われず廃止（1億円が消えた事例）
もっとも痛ましく、もっとも多いのが「作ったのに現場に使われず、最終的に廃止される」というパターンです。
実際にriplaが見聞きした事例では、ある企業が約1億円を投じてBtoBサイトを構築しました。それでも現場での利用はまったく定着せず、2年間ほぼ放置されたあげく廃止に至りました。
1億円という投資がまるごと失われた計算です。これは特殊なケースではなく、規模の大小はあっても、同じ構図の失敗はあちこちで起きています。
原因は、「ECで何をどう改善するのか」という設計図がないまま進めた点にあり、次の2点に表れています。
- 現場ヒアリングの省略：受注業務の実態を把握しないまま仕様を決めること
- ToBeモデルの不在：あるべき業務の姿（ToBe）を作らず、ベンダーへ丸投げすること
机上の理想で決めた仕様は、注文を受ける営業や受注処理の担当者の日々の動きに合いません。業務の当事者ではないベンダーの手で作られるため、現場が本当に必要とする形にはなりにくいのです。
BtoBの注文は、得意先ごとの価格、過去の発注履歴からの再注文、まとめ買いや定期発注といった「その会社固有の業務」と密接に絡みます。
これを無視して一般的なECの形を当てはめると、現場は「FAXのほうが早い」と感じ、新システムを使わなくなります。取引先や社内の営業に浸透しないBtoB ECは、どれだけ高機能でも価値を生みません。
そこで、発注側はベンダーを選ぶ前に、自社で現場ヒアリングとToBeモデルづくりに時間をかけるべきです。ここを省けば、1億円が消える可能性すらあります。
連携をケチって手作業崩壊
次に多いのが、目先のカスタマイズ費・連携費を削った結果、運用が手作業で崩壊するパターンです。BtoB ECの肝は、受注データを基幹システム（ERP・販売管理）へどう流すかにあります。
見積もりを見て「連携開発は高いから、まずは手入力で運用しよう」と判断してしまう企業が少なくありません。ここが失敗の入口です。
実際にあった例では、基幹連携のカスタマイズ費を削ったために、ECサイトに入った1日100件超の注文を担当者が一件ずつ基幹システムへ手入力し続ける運用になりました。
EC化で楽になるどころか、注文確認・転記・チェックという作業が新たに発生し、現場の労力はむしろ増えました。しかも人手での転記はヒューマンエラーの温床で、数量の打ち間違いや得意先の取り違えといったミスが多発しました。BtoBでは1件の誤りが大口取引の信頼を損ない、クレームや返品対応に発展します。
連携を入れない場合に膨らむ費用は、次の2つです。
- 手作業の人件費：受注データを人が手で移し替え続けるための人件費
- 転記ミスのエラーコスト：数量の打ち間違いや得意先の取り違えから生じる、クレームや返品対応
連携費を「削れるコスト」と捉えるのは、発注側の典型的な誤解です。連携は、EC導入の効果を生み出す本体部分です。ここをケチると「自動化のためのシステムを入れたのに、手作業が増えた」という本末転倒に陥ります。
発注時には、初期費用の安さだけで判断しないことが大切です。実際に、多くの場合、連携開発への投資は数カ月の手作業人件費で十分に回収できます。
ベンダー選定・契約に潜むリスク
要件をしっかり固めたつもりでも、発注先のベンダー選定や契約の段階で失敗すると、プロジェクトは一気に泥沼化します。
BtoB ECは業務との結合度が高く、開発の難易度も読みづらいため、ベンダーの見せ方と実力のあいだに差が出やすい領域です。選定と契約で発注側がつまずきやすい点を、順に見ていきます。
プレゼン力だけで選んで泥沼化
ベンダー選定でもっとも危険なのが、「提案プレゼンの上手さ」だけで発注先を決めてしまうことです。あるケースでは、エース営業の流暢で説得力あるプレゼンに惹かれて発注しました。しかし、実際に開発を担当した部隊の技術力は低く、リリース後には障害が多発しました。
注文が通らない、価格が正しく計算されない、基幹にデータが流れないといったトラブルが続き、プロジェクトは泥沼化しました。営業が見せた未来と、現実に納品されたものとの落差は深刻でした。
この失敗の根は、「提案する人と作る人が違う」という業界構造にあります。営業担当が優秀でも、その人がコードを書くわけではありません。発注側が見るべきは、実際に手を動かす開発チームの力量です。
なかでも、BtoBの業務ロジックを正しく実装できる技術力が、成否を分けます。
選定の段階では、次の2点を必ず確認してください。
- 担当エンジニアの実績：今回担当する具体的なエンジニアは誰か、同種のBtoB EC・基幹連携の実績はあるか
- 開発体制：自社で担うか、外注の再委託か
体制図・検収基準による丸投げ防止
泥沼化を防ぐには、契約の段階で「体制図」と「検収基準」を文書にしておくことが実務的な方法です。
とくに、実装を担当するエンジニアが社内人材か再委託先かは、確かめておきたい点です。再委託が何層にも重なると、責任の所在が曖昧になり、トラブル時の対応が遅れます。
発注側は、誰が責任を持って作るのかを契約書で明確にしておくべきです。
検収基準とは、どの状態になれば完成と認めるかを、発注前に具体的に決めておくことです。これがないと、ベンダーは「画面が表示されれば完成」と主張し、発注側は「業務が回らないから未完成」と主張する水掛け論になります。
検収基準を明確にしておくことは、丸投げを防ぎ、発注側が主体性を保つための最良の手段です。riplaは、フルスクラッチ受託の立場から体制と検収の透明性を重視し、丸投げにならない協働を前提に開発を進めています。
体制図と検収基準には、次のような内容を書いておきます。
- 体制図：人員ごとの役割、スキル、稼働率
- 検収基準：「得意先別価格が正しく表示・計算される」「承認フローが設定どおりに動く」など、業務の合否ラインを数値や条件で書く
検収基準には、「基幹へ受注データが欠落なく連携される」といった条件も含めておきます。
リプレイス・移行に特有の課題
新規構築だけでなく、既存のBtoBサイトを別システムへ作り変えるリプレイス（移行）にも、独自の落とし穴があります。「今あるものを作り直すだけだから簡単」という思い込みが、もっとも危険です。
実際には、新規構築では発生しない移行特有のコストと、取引先離脱のリスクが潜んでいます。ここを見落とすと、せっかくのリニューアルが既存顧客の離反を招きかねません。
パスワード再設定で取引先が離脱
リプレイスで意外なほど多くの企業がつまずくのが、ログイン情報の移行です。セキュリティ上の理由から、旧システムに保存された顧客のパスワードは暗号化されており、新システムへそのまま移すことができません。
その結果、リニューアル後はすべての取引先に「パスワードを再設定してください」と告知し、再ログインを強いることになります。BtoBでは、これが想像以上に取引先への浸透を妨げる要因になります。
BtoCの個人ユーザーなら再設定もそれなりに進みます。しかしBtoBの取引先には、「発注担当者が忙しい」「ログイン情報を管理しているのが別の人」「そもそも再設定の告知に気づかない」といった事情があります。そのため、再ログインのハードルが格段に高くなります。
せっかく旧システムで定着していた取引先が、再設定の手間をきっかけにWeb発注をやめ、FAXや電話に戻ってしまうことがあります。最悪の場合は、競合の発注システムへ流れてしまいます。
リプレイスのつもりが、既存顧客のWeb利用率を下げてしまっては本末転倒です。
離脱を防ぐ対策は、次の2つです。
- 個別案内と再設定マニュアル：営業担当からの個別案内と、手順を丁寧に示したマニュアル
- 並行稼働期間の確保：旧システムとの並行稼働の期間を、あらかじめ設けておくこと
移行スケジュールには、「再設定をいかにスムーズに促すか」のコミュニケーション設計を必ず組み込んでおくことです。取引先に負担を感じさせない導線づくりが欠かせません。
発注の段階で「パスワードは移行できない」という制約を前提に、離脱を防ぐ計画まで含めてベンダーと握っておくことが、移行成功の分かれ目になります。
データ移行・リダイレクトの隠れ費用20〜50%
リプレイスでもう一つ見落とされがちなのが、移行作業そのものにかかる隠れ費用です。
リプレイスは新規構築と同程度の費用で済むと考える発注担当者が多いのですが、実際には新規構築費に対して20〜50%もの追加費用が、移行特有の作業として発生します。
移行特有の作業には、次のようなものがあります。
- データ移行：旧システムの顧客データ・商品データ・受注履歴を新システムへ移すこと
- リダイレクト設定：旧URLから新URLへ転送すること
これらは「目に見えにくい作業」であるため、発注側が見積もり時に予算化を忘れがちです。
とくにデータ移行は、旧システムのデータ構造が新システムと一致しないことが多く、変換・クレンジング・検証に相応の工数がかかります。URLリダイレクトを怠れば、既存のブックマークや検索流入が切れ、取引先がサイトにたどり着けなくなります。
加えて、前述のパスワード再設定の告知やサポート対応も、移行特有の作業として見積もりに含める必要があります。これらを軽視すると、移行直後に「サイトに入れない」「過去の発注履歴が見られない」といった混乱が噴出します。
発注時の鉄則は、リプレイスの予算を「新規構築費＋移行費20〜50%」で組むことです。
見積もりにデータ移行・リダイレクト・告知サポートが明記されているかを確認し、なければ必ず追加で見積もりを依頼してください。
安く見える提案ほど、これらの隠れ費用が含まれていない可能性が高く、後から追加請求で費用が膨らんだり、作業が雑になって移行トラブルを招いたりします。移行費を正しく織り込むことが、リプレイス成功の前提条件です。
運用フェーズと補助金の落とし穴
無事にリリースできても、失敗のリスクは続きます。むしろ運用フェーズにこそ、長期的にプロジェクトを破綻させる落とし穴が潜んでいます。
また、初期費用を抑えるために補助金を活用する企業も多いものの、補助金には知らないと取り返しのつかない制度上の罠があります。運用と補助金の両面で、発注側が押さえておくべき注意点を見ていきます。
運用費の見積もり不足による破綻（構築費の3倍）
運用フェーズで最大の失敗は、運用費を見積もっていなかったことによる予算破綻です。発注時には構築費にばかり目が向きがちですが、システムはリリースしてからが本番です。
運用には、サーバーやSSLなどのインフラ維持、セキュリティパッチやライブラリの更新といった継続的なコストがかかります。不具合対応や機能改善、取引先からの問い合わせ対応も含まれます。
目安として、システムの寿命全体で見れば構築費用の約3倍の年間運用費がかかると言われています。少なくとも制作費と同額以上の年間運用予算を想定しておくべきです。
たとえば構築に1,000万円かけたなら、運用にも年間で相応の予算を確保しておかなければ、「お金がなくてバージョンアップできない」「不具合があっても直せない」という状態に陥ります。放置されたBtoB ECはセキュリティリスクの温床となり、最悪の場合、取引先情報の漏えいという信用失墜につながります。
発注の段階では、ベンダーに次の2点を確認してください。
- 年間の運用費・保守費：金額をいくらと見込むか
- 保守の範囲：どこまでが保守に含まれ、どこから追加費用になるか
運用体制を社内で持つのか、ベンダーに継続委託するのかも含めて、リリース後の数年間を見据えた総予算で投資判断をすることが、破綻を避けるうえで欠かせません。
「作って終わり」ではなく「育て続ける」前提で予算を組むのが、BtoB EC成功の鉄則です。
補助金の交付決定前発注・補助率の誤解
BtoB EC構築では、IT導入補助金や事業再構築系の補助金を使う企業が多くいます。しかし補助金には、知らないと致命傷になる二大ルールがあります。
一つ目は「交付決定前の発注は補助対象外」という鉄則です。補助金は、申請して交付が決定する前に契約・発注・支払いをしてしまうと、その費用は一切補助されません。
「採択されたら遡って補助される」と誤解して先に発注し、数百万円が自己負担になった、という失敗が後を絶ちません。
二つ目は「上限額と補助率の混同」です。たとえば、補助上限300万円・補助率2分の1の補助金で、400万円の事業を申請したとします。
このとき「上限が300万円だから300万円もらえる」と考えるのは誤りです。補助率は2分の1なので、400万円に対して補助されるのは200万円までです。
上限300万円は、「200万円が上限を超えない限り全額」という意味であって、上限まで満額出るわけではありません。この混同で資金計画が崩れ、自己負担が想定の倍になる失敗が頻発します。
補助金を使う場合は、次の2点を押さえておきます。
- 交付決定後の発注：交付決定の通知を受けてから、契約・発注・支払いをすること
- 自己負担の計算：上限額ではなく、補助率を掛けた実際の補助額で計算すること
そして、補助金の対象経費に運用費・保守費が含まれないことも多いため、運用フェーズの予算は補助金とは別に確保しておく必要があります。
補助金は有効な手段ですが、制度を正しく理解せずに頼ると、かえって資金繰りを圧迫しかねません。
まとめ
BtoB通販・ECサイトの失敗・課題・注意点・リスクを振り返ると、その多くは「業務とユーザーを起点にしていない」という一点に集約されます。
現場ヒアリングとToBeモデルを怠った丸投げは1億円の廃止を招き、連携をケチれば1日100件超の注文を手入力する手作業崩壊に陥ります。さらに、ベンダーをプレゼンで選べば泥沼化し、リプレイスではパスワード再設定による取引先離脱や、新規構築費の20〜50%にあたる移行の隠れ費用が待っています。
運用費を構築費の約3倍規模で見込まなければ破綻し、補助金は交付決定前の発注や補助率の誤解で自己負担が膨らみます。そもそもBtoBは得意先別価格・掛売り・承認フロー・ERP連携が必須なため、同規模のBtoCより30〜100%費用が増え、寿命は3〜5年です。
だからこそ、構築費・運用費・移行費・補助金の実額まで含めた総額で投資判断し、何より発注側が責任を持って業務とユーザーを描き切ることが、失敗回避の王道です。
riplaはフルスクラッチ受託と国内開発を組み合わせ、炎上案件の立て直しや要件整理にも対応しながら、事業から逆算したBtoB EC構築を一貫して支援します。全体像を確かめたい場合は、あらためて完全ガイドをご活用ください。
会社紹介
株式会社riplaでは、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを、構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルによる高い要件定義力・システム設計力を活かし、事業成果の最大化に伴走します。
また、当社独自の開発テンプレート「Boxシリーズ」による標準機能の高速開発と、AI駆動開発の独自フレームワーク「GoDD」による独自機能のAI実装を組み合わせることで、低コスト・短期間で開発を実現いたします。
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株式会社ripla 代表取締役CEOとして、システムパッケージ活用、システム開発、データ分析、生成AI活用、SaaS開発、アプリ開発、EC構築など、幅広い領域で企業のDX推進と事業成長を支援している。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルが集う株式会社riplaにおいて、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援し、単なるシステム納品にとどまらず、クライアントと同じ目線で事業成果の最大化に向けた伴走支援を行う。早稲田大学卒業後、ラクスル株式会社、LINEヤフー株式会社にて事業開発やDX推進などに従事した後、株式会社riplaを創業。