BtoB卸売・商社向けの通販／ECの導入事例で中心になるのは、FAX・電話からの受注脱却、得意先別価格・掛売り・承認フローの実装、ERP連携です。
BtoC向けのカートをそのまま導入しても商習慣に合わず使われないケースが多いため、自社の業態に近い事例が判断の材料になります。全体像はBtoB卸売・商社EC構築の完全ガイドで確認できます。自社がどこから着手し、どんな効果を狙うべきかは、これらの事例から見えてきます。
Webサービス開発の種類・工程・費用・会社選定までの全体像については、無料ホワイトペーパー「Webサービス開発の完全ガイドブック」で詳しく解説しています。
FAX・電話脱却で受注処理を効率化した事例
BtoB卸売・商社の現場では、「FAX・電話・メールによる受発注の脱却」がもっとも分かりやすい成果につながります。卸売・商社の受発注は、得意先から届くFAXの注文書を担当者が読み取って基幹システムに手入力し、在庫を確認して納期を返す、という一連の手作業で成り立っているケースが少なくありません。
この手作業こそが、人的コストとヒューマンエラーの温床になっています。
受注処理1件20分の削減が年4,000時間になる試算
FAX・電話脱却の効果をもっとも具体的に示すのが、受注処理時間の削減です。得意先がECサイト上で直接注文を入力し、その情報がそのまま受注データになれば、担当者が注文書を読み取って手入力する工程が丸ごと消えます。
一次データの試算では、受注処理を1件あたり約20分削減できる場合、月1,000件の取引がある事業者では年間約4,000時間の削減につながります。これは正社員2名分以上の労働時間に相当する規模で、投資回収の根拠として稟議でも説明しやすい数字です。
重要なのは、この削減効果を「漠然とした業務効率化」ではなく、自社の実際の取引件数に当てはめて定量化することです。月の受注件数、1件あたりの処理時間、それに自社の人件費単価を掛け合わせれば、年間で削減できる金額が概算できます。
たとえば年4,000時間の削減を時給2,000円で換算すると、年800万円相当になります。構築費用が小規模の300〜800万円であれば、この換算では論理上、初年度から回収が視野に入ります。事例を読むときは、こうした自社の数字への置き換えを必ず行ってください。
試算の中身は、削減の源と換算の目安に分けて見ると全体が分かります。
- 削減の源：注文書の読み取りと手入力の工程が消える
- 換算の目安：削減時間に人件費単価を掛けた年間の金額
誤発注・問い合わせ削減で得意先満足も向上した事例
FAX・電話脱却の効果は、社内の工数削減に加えて得意先側にも及び、得意先の満足度も上がります。
卸売・商社の取引では「頼んだものと違う商品が届いた」「数量が間違っていた」といったトラブルが、得意先との信頼関係に直結します。ECで得意先が自ら正確に発注できる仕組みは、こうしたミスを構造的に減らします。
営業担当者を本来の提案活動に集中させる効果も生まれます。注文の受け身対応に追われていた営業が、新商品の案内やクロスセルに時間を使えるようになった事例もあります。
この活用事例は、FAX脱却が省力化だけでなく売上機会の創出にもつながることを示しています。BtoB卸売・商社ECの第一歩は、この「受注のデジタル化による双方向の効率化」だと言えます。
効果の中身は、得意先側と社内側に分けて見ると分かります。
- 得意先側：発注ミスと、在庫や納期を尋ねる問い合わせが減る
- 社内側：受け身の注文対応が減り、営業が提案活動に時間を使える
誤発注の背景には、手書きFAXの読み取りミスや電話の聞き間違いがあります。さらに、在庫状況や納期、過去の注文履歴を得意先がいつでも自分で確認できるようにすると、「在庫はありますか」「前回と同じものを送ってください」といった質問も、得意先側で解決できる形になります。
得意先別価格・掛売り・承認フローを実装した事例
BtoB卸売・商社のECが一般的なBtoBサイトと決定的に異なるのは、「得意先ごとに価格が違う」「請求書による後払い（掛売り）が前提」「社内の購買承認フローを通す必要がある」という商習慣です。
これらをシステムにどう落とし込むかが、現場に使われるECになるかどうかの分かれ目になります。事例を見ると、成功している企業は例外なく、この商習慣の実装に丁寧に向き合っています。
得意先別価格表をログイン後に出し分けた事例
卸売・商社では、同じ商品でも得意先ランクや契約条件によって単価が異なるのが当たり前です。
A社には定価の8掛け、B社には7掛け、長年の大口取引先には個別の特別価格、といった複雑な価格体系を、ECサイト上で正しく出し分ける必要があります。
成功事例では、得意先がログインすると、その得意先専用の価格表が自動的に表示される仕組みを実装しています。一般公開のBtoCサイトのように誰が見ても同じ価格では、卸売の商習慣は成り立ちません。
この出し分けを実現するには、得意先マスタと価格マスタを連携させ、ログインユーザーの属性に応じて表示価格を切り替えるロジックが必要になります。
大量のSKU（商品アイテム数）を抱える卸売では、この価格マスタの管理だけでも相応の作り込みが求められます。ここがBtoCより費用がかさむ一因です。
事例から学べるのは、「価格をどう管理し、どう得意先ごとに出し分けるか」を要件定義の段階で徹底的に詰めることが、後の手戻りを防ぐ鍵だという点です。逆に、価格の出し分けが曖昧なまま開発に進むと、リリース後に「この得意先にはこの価格を見せてはいけなかった」というトラブルに直結します。
価格の出し分けは、表示と価格マスタの二つに分けて見ると全体がつかめます。
- 価格表：ログイン後に、その得意先専用の表が自動で出る仕組み
- 価格マスタ：SKUの多さを前提にした、得意先ごとの単価の登録と更新
掛売り・与信と承認フローを組み込んだ事例
BtoB卸売・商社のもう一つの肝は、掛売り（請求書払い）への対応です。BtoCのようにクレジットカードでその場決済するのではなく、月末締め翌月払いといった請求サイクルで取引するのが一般的です。
成功事例では、ECサイト上で得意先ごとに与信枠を設定し、枠内であれば掛売りで発注できる仕組みを実装しています。与信管理を組み込むことで、現場の営業や経理が個別に与信を確認する手間が省け、回収リスクの管理も標準化されます。
加えて、得意先企業の側にも購買承認フローがある点を押さえておく必要があります。担当者がカートに入れて発注した後、その企業の上長が承認して初めて正式発注になる、という二段階のワークフローを求められるケースがあります。
これを実装した事例では、発注者・承認者の権限を分け、承認待ち・差し戻し・承認済みといったステータスを管理できるようにしています。こうした承認フローは、得意先企業の内部統制にも合うため、導入の決め手になることも少なくありません。
得意先別価格・掛売り・承認フローという三点セットの実装こそ、BtoB卸売・商社ECの中核だと言えます。
掛売りまわりの実装は、回収と社内の手続きの二つに分けて見ると押さえやすいです。
- 回収の管理：得意先ごとの与信枠を設け、枠内で掛売りの発注を受け付ける仕組み
- 社内の手続き：発注者と承認者の権限の分離、承認待ち・差し戻し・承認済みの状態管理
ERP連携で受発注から請求まで自動化した事例
BtoB卸売・商社ECの投資効果を最大化するのが、基幹システム（ERP）との連携です。
ECで受けた注文を、在庫・受注・請求などを扱う基幹業務へリアルタイムに連携できれば、受発注から請求までの一連の流れが自動化されます。さらに、二重入力やデータ不整合もなくなります。
これこそが、卸売・商社が大規模投資に踏み切る最大の理由です。
大規模卸売がERP連携で全体最適を実現した事例
大量SKUを扱う中〜大規模の卸売では、在庫が連携していないと、ECでは「在庫あり」と表示されているのに実際は欠品している、という売り越しが起き、得意先の信頼を損ないます。
在庫の表示が実物と合っていれば、欠品や納期遅れを防ぎ、受注確定後の出荷指示まで自動化できます。
ERP連携を含む大規模構築の費用相場は2,000万円以上が一つの目安です。これだけの投資が正当化されるのは、受発注・在庫・請求の全工程を自動化して、間接部門の人件費を構造的に圧縮できるからです。
成功事例では、ECを単なる注文受付の窓口ではなく、基幹システムのフロントエンドとして位置づけています。得意先が注文すると、受注データが基幹に流れて在庫が引き当てられ、出荷指示が出て、最終的に請求まで一気通貫で処理されます。
この全体最適の状態になると、注文1件ごとの人手はほぼゼロに近づきます。前述の年4,000時間削減という効果も、こうしたERP連携を伴うフルオートメーション化によって最大化されるのです。
ERP連携の効果は、在庫の同期と全体最適の二つの面から見ると分かります。
- 在庫の同期：ECの表示と基幹の実在庫をそろえる
- 全体最適：受注から出荷指示、請求までを一気通貫で処理する形
専用カートでスモールスタートした事例
すべての卸売・商社が、最初から2,000万円超のERP連携に踏み切れるわけではありません。事例の中には、効果を検証してから本格投資に進んだケースもあります。
このスモールスタート型の事例から学べるのは、「いきなり全社最適のフルスクラッチを目指すより、まず一部の得意先や一部の商品カテゴリでECを試し、現場が本当に使うかを検証する」という段階主義の有効性です。
専用カートで運用ノウハウと現場の納得感を蓄積し、取引量が増えて標準カートでは要件を満たせなくなった段階で、基幹連携を含むフルスクラッチへ移行します。
この段階的な拡大は、後述する1億円の失敗事例の対極にある、堅実な進め方だと言えます。自社の規模と取引量に応じて、最適な入り口を選ぶことが大切です。
スモールスタートは、始め方と拡大の目安の二つに分けて見ると分かります。
- 始め方：BtoB専用カートで、得意先別価格や掛売りに対応しながら始める
- 拡大の目安：取引量が増え、標準カートでは要件を満たせなくなった段階
BtoB専用カート（Bカート等）の費用は、初期8万円・月額9,800円程度からです。そのため、最小限の投資でデジタル化の第一歩を踏み出せます。
失敗から軌道修正したBtoB卸売EC事例
事例の価値は成功談だけでなく、失敗とその立て直しにもあります。むしろ、発注側がもっとも学べるのは「なぜ失敗したのか」「どう立て直したのか」というリアルな経験です。
BtoB卸売・商社ECには、巨額を投じても現場に使われず廃止に至った、という痛ましい事例が存在します。この失敗から得られる教訓は、これから投資する企業にとって何よりの保険になります。
1億円のサイトが廃止になった失敗の教訓
もっとも象徴的な失敗が、1億円を投じたBtoBサイトが廃止になった事例です。
結果として完成したシステムは、現場の実際の発注フローや商習慣と噛み合わず、誰も使わないまま2年間放置され、最終的に廃止されました。1億円という投資が、ほぼ丸ごと無駄になったのです。
この失敗の本質は、技術力や予算の問題ではなく、「現場が日々どう発注し、何に困っているか」を起点に設計しなかったことにあります。
卸売・商社の受発注は、長年の慣行や得意先ごとの細かな取り決めの積み重ねでできています。それを無視して理想論だけでシステムを作ると、現場は従来のFAX・電話に戻ってしまい、高価なECは飾りになります。
事例が教えるのは、「いくら投資したか」より「現場の業務にどれだけ寄り添ったか」が成否を決める、という原則です。この点は失敗・リスクの観点とも深く関わるため、関連記事もあわせてご覧ください。
この失敗は、投資の進め方と結果の二つから振り返ると分かりやすくなります。
- 進め方：現場ヒアリングやToBeモデルを行わず、開発を丸投げした
- 結果：現場の発注フローと噛み合わず、2年間の放置を経て廃止
ToBeモデルは、あるべき業務の姿を描いたものです。
現場ヒアリングとToBeモデルで立て直した事例
失敗から立て直した事例に共通するのは、開発の前に現場ヒアリングを徹底し、あるべき業務の姿（ToBeモデル）を描き直したことです。
受注担当者、営業、経理、倉庫といった関係者に、「実際にどう発注を処理しているか」「どこに無駄や手戻りがあるか」を細かくヒアリングします。
そのうえで、現状（AsIs）の業務フローを一覧にし、ECとシステムでどう改善するか（ToBe）を設計します。この一手間が、現場に使われるECと、誰も使わないECを分けます。
立て直しに成功した企業は、最初からすべてを作り変えるのではなく、もっとも効果の大きい受注処理から段階的にデジタル化を進めました。現場が「これは楽になる」と実感できる小さな成功を積み重ね、社内と得意先の双方に浸透させてから、ERP連携などの大きな投資に進んでいます。
riplaはフルスクラッチ受託と国内開発の立場から、この「現場の業務から逆算してToBeを描き、段階的に定着させる」進め方を一貫して重視しています。事例は華やかな成果ではなく、「なぜ現場に使われたのか」という視点で読むことが、失敗を避ける最大の近道です。
立て直しの進め方は、現場の聞き取りと段階的な拡大の二つに分けて整理できます。
- 現場の聞き取り：受注や営業、経理、倉庫の担当者から、処理の実態と手戻りを聞く
- 段階的な拡大：受注処理から始め、小さな成功を重ねてERP連携へ進む流れ
まとめ
BtoB卸売・商社向けの通販／EC事例を振り返ると、成功も失敗からの回復も、結局は一点に集約されます。その一点とは、「現場の商習慣から逆算してシステムを設計し、受注処理の効率化という明確なROIを起点に段階的に投資を広げる」ことです。
FAX・電話脱却は、受注処理1件20分削減×月1,000件＝年4,000時間という形で効果を定量化できます。さらに、得意先別価格・掛売り・承認フローの実装が現場定着の鍵を握り、ERP連携が受発注から請求までの全体最適を実現します。
現場ヒアリングを怠った1億円のサイトが廃止になった失敗は、投資額の大きさが成功を保証しないことを教えています。
事例を読むときに大切なのは、「いくら投資したか」ではなく「なぜ現場に使われたのか」という視点です。
自社の取引量と商習慣に照らし、まずは効果の大きい受注処理のデジタル化から、現場が使える一歩を踏み出してください。
riplaはフルスクラッチ受託と国内開発を組み合わせ、商習慣から逆算した要件整理と、現場に定着するシステムづくりを一貫して支援します。全体像の確認には、あらためて完全ガイドをご活用ください。
▼開発を相談する前に読みたい無料ホワイトペーパー
・Webサービス開発の完全ガイドブック
・【2026年最新版】AI駆動開発の完全ガイドブック
会社紹介
株式会社riplaでは、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを、構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルによる高い要件定義力・システム設計力を活かし、事業成果の最大化に伴走します。
また、当社独自の開発テンプレート「Boxシリーズ」による標準機能の高速開発と、AI駆動開発の独自フレームワーク「GoDD」による独自機能のAI実装を組み合わせることで、低コスト・短期間で開発を実現いたします。
もし、システム開発やプロダクト開発に関するご要望がございましたら、お気軽にお問い合わせください。
・サービス概要資料のURLはこちら >>>
・お問合せページのURLはこちら >>>
・お役立ち資料のURLはこちら >>>
株式会社ripla 代表取締役CEOとして、システムパッケージ活用、システム開発、データ分析、生成AI活用、SaaS開発、アプリ開発、EC構築など、幅広い領域で企業のDX推進と事業成長を支援している。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルが集う株式会社riplaにおいて、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援し、単なるシステム納品にとどまらず、クライアントと同じ目線で事業成果の最大化に向けた伴走支援を行う。早稲田大学卒業後、ラクスル株式会社、LINEヤフー株式会社にて事業開発やDX推進などに従事した後、株式会社riplaを創業。