BtoB卸売・商社向けの通販／ECは、発注の速さと業務連携を支える機能で成り立ちます。必要な機能と標準の機能を、フロント、バックオフィス、卸売特有の機能、外部連携の4つに分けて整理できます。
標準機能と必須機能を取り違えると、リリース後に肝心の機能がないという事態になりかねません。この記事は、自社の要件定義に使えるチェックリストとしても読めます。全体像はBtoB卸売・商社EC構築の完全ガイドでも確認できます。
- フロント機能：得意先による検索、発注、履歴の確認
- バックオフィス機能：受注、在庫、出荷、マスタの管理
- 卸売特有の機能：価格、掛売り、承認の制御
- 外部連携機能：ERPやWMSとのデータ連携
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得意先が使うフロント機能の標準と必須
フロント機能は、得意先（買い手企業）が日々の発注に使う画面の機能です。BtoCのECにも商品一覧、検索、カート、注文履歴といった機能はありますが、卸売・商社では性格が大きく異なります。
一般消費者は商品を眺めて選ぶ体験を求めます。一方、卸売の得意先は「いつものものを、速く、正確に、大量に発注する」効率を求めます。この違いを理解することが、フロント機能設計の出発点です。
大量SKUを捌く検索・一括発注・再注文機能
卸売・商社のフロント機能で最も重要なのは、大量SKUを効率よく扱う発注支援機能です。得意先は毎回同じような大量の商品を発注するため、1点ずつカートに入れる体験は致命的に非効率になります。そこで、何千・何万という商品の中から目的のアイテムを瞬時に見つける高速検索が必要です。
品番やJANコードでの直接検索、購入履歴からの再注文、ExcelやCSVで品番と数量をまとめる一括発注も欠かせません。これらは卸売では、ないと使われない必須機能です。特に再注文機能と一括発注機能は、FAX・電話からの脱却効果を直接左右します。
得意先が「前回と同じ内容で発注」をワンクリックで済ませられれば、FAXで送っていた定期発注がそのままECに置き換わります。逆に、この機能がなく毎回ゼロから商品を探させる設計だと、得意先は「FAXの方が楽だ」と感じて従来のやり方に戻ってしまいます。大量SKUを前提とした発注効率こそ、BtoCのカートとの最大の違いであり、卸売ECのフロント設計の要です。
在庫・納期・取引履歴の表示機能
得意先がストレスなく発注するには、在庫状況と納期がリアルタイムに見えることが欠かせません。「在庫はありますか」「いつ届きますか」という問い合わせは、卸売の現場でもっとも多い電話の一つです。これをECの画面で得意先自身が確認できれば、双方の問い合わせ対応の工数が大きく減ります。
在庫数の表示、入荷予定日の表示、得意先ごとの標準納期の表示といった機能は、発注の判断を得意先に委ねる卸売ECで重要な役割を果たします。加えて、得意先が取引履歴・注文ステータス・請求状況をいつでも確認できる「得意先専用マイページ」も必須機能です。
過去の注文をさかのぼって再注文でき、現在の注文が受注・出荷準備・出荷済みのどの段階かも追跡できます。さらに月々の請求額も確認でき、得意先の自己解決が進むぶん、営業や経理への問い合わせを減らせます。フロント機能は、「発注の速さ」と「自己解決の手厚さ」で設計するのが卸売ECの正解です。
自社が使うバックオフィス機能
バックオフィス機能とは、自社の受注担当・営業・経理が使う管理画面の機能です。フロントが得意先の発注体験を支えるのに対し、バックオフィスは社内の業務効率を支えます。
卸売・商社は取引先数も取引量も多いため、バックオフィスの作り込みの度合いで、FAX・電話からの脱却による工数削減効果の大きさが決まります。
受注管理・在庫管理・出荷指示の機能
バックオフィスの中核は受注管理機能です。ECで受けた注文をまとめて管理し、受注・承認待ち・出荷準備・出荷済み・請求済みの各ステータスを更新しながら処理を進めます。FAXの手入力が不要になる最大の効果も、ここで生まれます。
得意先がECで入力した注文は、そのまま受注データになります。読み取り・転記・入力の手作業が消え、受注処理を1件あたり約20分削減できます（月1,000件で年約4,000時間削減：出典ripla）。さらに在庫管理と出荷指示が連動すると、受注の確定とともに在庫が引き当てられ、倉庫への出荷指示が出るため、欠品や売り越しを防げます。
大量SKUを扱う卸売では、在庫数の精度が得意先の信頼に直結します。そのため、在庫の入出庫を正確に反映する機能が欠かせません。受注・在庫・出荷を連動させたバックオフィスは、卸売ECの業務効率を支える中核です。
得意先マスタ・商品マスタ・価格マスタ管理
卸売ECのバックオフィスで地味ながら極めて重要なのが、各種マスタの管理機能です。得意先マスタは取引先の情報・与信枠・適用価格ランクを、商品マスタは大量SKUの品番・規格・在庫を管理します。価格マスタは得意先別・数量別の価格設定を管理します。
各マスタを正確に連動させなければ、得意先別価格の出し分けも掛売りも成立しません。とくに価格マスタは、卸売特有の複雑さを抱える部分です。マスタ管理は運用の負担も大きく左右するため、新商品の登録、価格改定、得意先の追加といった日常の更新を、現場の担当者が無理なく行える管理画面が必要です。
大量SKUを扱う卸売では、商品やマスタの一括登録・一括更新（CSVインポート等）の有無が、運用の負荷を大きく変えます。バックオフィス機能を評価するときは、構築時の機能に加えて「公開後に自社で運用し続けられるか」も確かめてください。この点は要件定義の段階で詰めるべき重要事項で、関連記事もあわせてご覧ください。
卸売特有の必須機能（価格・掛売り・承認）
ここが、BtoB卸売・商社ECを一般的なBtoBサイトや、まして越境・BtoCのECと決定的に分ける部分です。得意先別価格・掛売り・承認フローという三つの機能は、卸売・商社の商習慣をシステムに落とし込むもので、これがなければ「現場で使えるEC」にはなりません。また、費用が同規模BtoCより30〜100%増える主因も、この卸売固有機能の作り込みにあります。
得意先別価格・数量別価格の出し分け機能
卸売では、同じ商品でも得意先によって単価が異なります。得意先ランク別の掛率、大口顧客の個別特別価格、数量に応じた段階的な値引き（ボリュームディスカウント）など、複雑な価格体系をECで正しく出し分ける機能が必須です。
得意先がログインすると、その得意先に適用される価格だけが表示され、他の得意先の価格は見えません。この出し分けが正確に動くことが、卸売ECの大前提になります。この機能の難しさは、得意先マスタ・商品マスタ・価格マスタの三者を連動させ、ログインユーザーの属性に応じて瞬時に正しい価格を計算する点にあります。
さらに数量別価格が絡むと、カートに入れた数量に応じて単価が変わる動的な計算も必要になります。価格の出し分けが曖昧だと、「見せてはいけない得意先に特別価格が見えた」という重大な事故につながりかねません。だからこそ、要件定義の段階で価格ルールを徹底的に洗い出し、漏れなく仕様化することが求められます。
掛売り・与信管理と購買承認ワークフロー機能
掛売り（請求書による後払い）への対応も、卸売ECの必須機能です。掛売りは、クレジットカードのその場決済とは違い、月末締め翌月払いなどの請求サイクルで取引するため、得意先ごとに与信枠を設定し、枠内であれば掛売りで発注できる仕組みが必要です。
与信枠を超える発注には警告を出したり、承認を求めたりする制御を組み込むことで、回収リスクを管理しながら取引を進められます。掛売りの請求と入金は、次の3つの機能で処理します。
- 請求書の発行：掛売りの取引で、請求書を発行する
- 月次の締め処理：月ごとに請求を締める
- 入金消込：入金を請求と突き合わせて消し込む
もう一つの卸売固有機能が、購買承認ワークフローです。得意先企業では、担当者が発注しても、その企業の上長が承認して初めて正式発注になる二段階の承認を求められるケースが少なくありません。
発注者と承認者で権限を分け、承認待ち・差し戻し・承認済みのステータスを管理できれば、得意先企業の内部統制にも適合できます。得意先別価格・掛売り・承認フローの三つは、BtoB卸売・商社ECの心臓部です。これを正しく実装できるかが、現場に使われるECになるかの分かれ目です。
ERP・WMSとの外部連携機能
BtoB卸売・商社ECの投資効果を最大化するのが、外部システムとの連携機能です。ECを単独で動かさず、既存の基幹システム（ERP）や倉庫管理システム（WMS）と連携させることで、受発注から在庫・出荷・請求までの全工程を自動化できます。連携の設計こそ、卸売ECの費用と効果を大きく左右する要素です。
ERP連携で受発注〜請求を自動化する機能
ERP（基幹システム）連携の核心は、ECと基幹の間でデータをリアルタイムに同期することです。ECで受けた注文は即座に基幹の受注データになり、基幹の在庫はECにリアルタイムで反映され、出荷情報や請求情報も双方向に流れます。この連携が実現すると、受注担当が基幹に手入力する工程が消え、データの二重入力や不整合もなくなります。
連携を含む大規模構築の相場は2,000万円以上が目安ですが、この投資が正当化されるのは、間接部門の人件費を構造的に圧縮できるからです。逆に、連携をケチって手作業で済ませようとすると、痛い目を見ます。実際に、カスタマイズ費を削った結果、1日100件超の注文を担当者が基幹へ手入力し続け、労力が増えてヒューマンエラーも多発した失敗事例があります。
「連携は高いから後回し」という判断が、かえって運用現場を疲弊させるのです。連携機能は、初期費用だけでなく長期の運用コストまで含めて費用対効果を判断すべき領域です。
必須機能と「あれば便利」を切り分ける考え方
機能を網羅的に把握したうえで最後に大切なのは、「必須機能」と「あれば便利な機能」を切り分けることです。卸売ECは機能を盛り込むほど費用が膨らむため、すべてを最初から作ろうとすると予算が破綻します。得意先別価格・掛売り・承認フロー・大量SKUの発注効率・基幹連携は、業務を止めないための必須機能です。
一方で、高度なレコメンドや凝った分析ダッシュボードなどは、効果を見ながら後から追加できる「あれば便利」に分類できます。この切り分けは、自社の取引量・商習慣・現場の業務フローに照らして行います。「これがないと現場がFAXに戻る」機能はどれかを見極める必要があります。
だからこそ、機能の検討は要件定義のプロセスと一体で進めるべきです。riplaはフルスクラッチ受託と国内開発の立場から、機能の網羅的な洗い出しと、必須・優先・将来追加の三段階での取捨選択を支援しています。機能要件をどうRFPや要件定義書に落とし込むかは、後述の関連記事で詳しく解説しています。
まとめ
BtoB卸売・商社向けの通販／ECに必要な機能は、フロント、バックオフィス、卸売特有の必須機能、外部連携の4つで整理すると漏れを防げます。
とりわけ、得意先別価格の出し分け、掛売り・与信管理、購買承認ワークフローは欠かせません。大量SKUの高速検索・一括発注・再注文、ERP・WMS連携も、卸売固有の必須機能です。これらがBtoCのカートとの違いを生み、現場で使われるECを支えます。
これらの作り込みのため、費用は同規模BtoCより30〜100%増えます。ただし、必須と便利を切り分けて優先順位を付ければ、限られた予算でも最大の効果を出せます。
機能の検討は、一覧を眺めるだけで終わらせず、自社の取引量・商習慣・現場の業務フローに照らして「業務が回らなくなる機能はどれか」を見極めることから始めます。そのうえで要件定義へ落とし込むことが不可欠です。
riplaはフルスクラッチ受託と国内開発を組み合わせ、機能の網羅的な洗い出しと、自社の商習慣に合わせた機能設計を一貫して支援します。全体像の確認には、あらためて完全ガイドをご活用ください。
会社紹介
株式会社riplaでは、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを、構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルによる高い要件定義力・システム設計力を活かし、事業成果の最大化に伴走します。
また、当社独自の開発テンプレート「Boxシリーズ」による標準機能の高速開発と、AI駆動開発の独自フレームワーク「GoDD」による独自機能のAI実装を組み合わせることで、低コスト・短期間で開発を実現いたします。
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株式会社ripla 代表取締役CEOとして、システムパッケージ活用、システム開発、データ分析、生成AI活用、SaaS開発、アプリ開発、EC構築など、幅広い領域で企業のDX推進と事業成長を支援している。事業会社でIT・DXを経験したプロフェッショナルが集う株式会社riplaにおいて、お客様の事業・ユーザー・業務に最適化したオーダーメイド型システムを構想策定・要件定義から開発・改善まで一気通貫で支援し、単なるシステム納品にとどまらず、クライアントと同じ目線で事業成果の最大化に向けた伴走支援を行う。早稲田大学卒業後、ラクスル株式会社、LINEヤフー株式会社にて事業開発やDX推進などに従事した後、株式会社riplaを創業。